飞单、撞单为何频繁在家具也出现？老板要知道这些！

　　受各种原因和诱惑的影响，公司销售业务员利用职务、关系之便，与客户达成某种协议，不将业务交由个人公司做，而是放在别的公司或是自己公司做，从中牟取更大的收入和利益。亦有人把飞单称为炒单、跑单、甩单等。

　　“飞单”的对象一般针对市场认知度高的大品牌。地方经销商在取得大品牌的授权后，阳奉阴违，表面上卖给消费者的是大品牌的产品，实际上下单后却是找低廉的小工厂进行加工生产、安装。

　　什么是撞单?

　　当第一个业务员联系了某一客户后没有很好地跟进客户或对服务上的欠缺抑或其他原因，造成此客户又和其他销售人员咨询并成交，这时二人为争订单归属而发生争执，结果影响销售团队的团结与和谐，就叫撞单。

　　相信每一个家具老板都痛恨飞单、撞单现象，对销售业务员软硬兼施，招数用尽，但却屡禁不止，仍然有人铤而走险，并引发内部地震，老板非常头疼。

　　建材家居行业正面临着这些：

　　一、挂羊头卖狗肉

　　专卖店也会卖假货吗?是的!这种情况在家居行业不少见。建材家居行业的地区经销商挂着品牌专卖店，他们的店面销售人员却跟消费者推荐价格更低的“当地”产品，有些消费者不明就里，被低价吸引，结果买回来的是没有品牌的三无产品。

　　二、直接飞单造假

　　建材家居行业的地区经销商表面上卖给消费者的是某品牌产品，实际上下单后却是找当地的小厂进行加工生产和安装，用大品牌的高价卖低劣的三无产品。这种情况在定制家具行业非常普遍。

　　飞单、撞单何以频发?

　　为何企业营销过程中飞单、撞单现象频频发生屡禁不止?具体原因在哪儿?

　　1.企业薪酬缺乏竞争力

　　针对一个个销售合同来分别提成，往往会导致销售业务人员在计算利益得失的时候，只关注单笔合同的个人收益，如果他的单笔合同提成低于同行，销售人员就容易出现秘密销售同行产品的现象，倾向于飞单;同时薪酬缺乏竞争力、业务报酬不高也容易诱发内部抢单、撞单现象。

　　2.企业客户关系管理过度依赖于业务员个人

　　业务员个人与客户经过长期的沟通合作建立了良好的关系，超越了公司与客户的关系。客户更加信任业务员个人提供的产品与服务，客户愿意接受飞单。

　　3.产品生产或者物流速度不能满足客户的需求计划

　　这时客户容易转向别的竞争对手，要求其他供应商供货，而业务员为了维护客情，亦会顺水推舟转而介绍其他供应商的产品或自己亲戚公司的产品，并促成成交。

　　4.内部信息监控不严

　　不少中小企业对于每一个客户从其咨询开始到售后跟踪服务没有一个可操作的信息监控，所有信息都完全掌握在业务员一个人手中，即使有飞单、撞单现象也很难查觉。随着时间的增长，业务员几乎可以建立自己私有的客户关系数据库，具备了跳槽自己开公司的条件，反成为公司的竞争对手。

　　5.销售人员职业素养欠缺

　　部分销售人员的职业素养不高，不遵守起码的职业准则，在公司内部起到负面的诱导，甚至吃里爬外损公肥私，因此飞单、撞单就不奇怪了。

　　如何管控飞单、撞单行为?

　　有没有什么方法、策略能帮助企业避免这些飞单、撞单的行径，整合公司资源，让销售工作更好做，也让团队更有凝聚力和战斗力?

　　1.从管理制度层面制定竞业限制、保密规定

　　制度是许多公司所欠缺的，制度是防止业务员飞单、撞单的重要举措。一是制定竞业限制。签合同的时候，要包含竞业限制的条款，离开公司后多长时间内不可以在同公司相关的领域里工作，违反要承担什么责任等都要有详细规定。二是制定保密条款。产品、技术及市场信息是公司的重要机密，相关业务员有保密的义务，不能任意透露给非相关人员包括客户。

　　2.从薪酬层面完善奖惩激励机制

　　熟手业务员的流失、走心会给企业造成很大损失，因此留住业务员的心比留住他们的身更重要，企业需要人性化管理，以人为本，培养业务员对企业的忠诚度，做到奖惩制度合理。因此，要完善薪酬体系，改变提成的政策，实行长期激励。

　　对骨干业务员，可实行长期激励，例如连续3—5年每年都能实现达标，并符合公司规范的行为，无重大违反公司制度的行为等，都可给予他们一笔丰厚的回报，回报方式甚至可以是股权类报酬。

　　3.从业务流程层面分段经营，优化产品制造设计、对外联系的流程

　　客户订单的运作是一个系统的工程，如果从接订单到落单、跟单(QC)、收款，都是由一个业务员一手包办，老板、其他同事完全不清楚状况，就很容易滋生飞单现象。因此，调整公司的运作方式，细化分工、明确分工，货源、销售、单证、物流由不同的小组处理，杜绝业务员全程把控客户，不失为一种比较理想的应对方式。

　　4.从人生价值观层面引导好公司业务员价值观

　　对每一个入职的人都要进行培训，在绩效考核中纳入价值观体系，让价值观的落实情况影响到业务员的现实收益，实现潜移默化的引导。

　　5.提高交货效率

　　在企业内部，尽量提高业务流程效率，提升交货速度，给予一线销售人员尽可能大的支持，这比监督更重要。就常理而言，销售员一般也不愿意飞单，除非感到针对客户的某一个需求，销售公司的产品，把握性很低;还有公司产品产销不协调，交货速度太慢，让销售员感到无奈。因此打造企业自己的相对优势，产品质量更好，交期更快，售后更好，价格更低，品种更丰富等，让业务员无法在公司之外找到能满足客户要求的替代者，这点很重要。

　　6.优化组合客户关系

　　在企业内部，可以建立多维度多渠道的客户关系，如针对一个客户，区域和总部都有与客户关系密切的人员，即使在同一个区域、同一个订单上，亦保持两个以上的线上线下沟通渠道。当然，建立多维度多渠道的客户关系，不能给业务员造成干扰、直接指挥或抢客，否则业务员积极性容易受挫，同时也易诱发内部撞单现象。

　　7.利用CRM管理软件全面高效管控飞单

　　当前，利用智能化软件技术提升办公效率和监管能力，已成为中小企业尤其是对电商依赖程度较高的企业的一种新趋势，尤其是适应当前移动互联网时代办公需求、业务拓展的移动CRM更成为企业销售管理的新利器。飞单、撞单之所以能成功，就是一些企业业务员利用了客户与公司决策层之间的信息不对称、管理不到位这一漏洞，如果能打破这一局限必将大大降低飞单、撞单发生的可能性。

　　而建立CRM客户关系管理系统和移动CRM将是一个很好的监控手段，这个系统可对客户需求的提出、跟进、反馈、成单、发货等所有信息进行记录、管控，如此，可以改变客户信息只存储在销售人员自己大脑或电脑中的情况。公司管理层通过信息更加动态化、透明化、可控化，可以快速发现、追查、制止飞单问题。